Departe de a fi o intamplare, acest comportament este rezultatul unei strategii de marketing bine gandite. Specialistul in marketing Terry Fisher explica cum layout-ul magazinelor Ikea, combinat cu tehnici psihologice subtile, contribuie la cresterea cheltuielilor clientilor.
Fiecare detaliu este conceput pentru a prelungi timpul petrecut in magazin si a stimula achizitiile impulsive. Unul dintre cele mai evidente trucuri folosite este ceea ce Terry Fisher numeste „efectul labirintului”. Magazinul este construit intentionat ca un traseu lung si sinuos, cu putine scurtaturi, astfel incat clientii sa treaca prin toate zonele si sa vada fiecare categorie de produse, chiar daca nu au nevoie de ele.
Acest parcurs obliga la expunere constanta, ceea ce creste sansele ca oamenii sa adauge produse neplanificate in cos. In plus, retailerul nu vinde doar mobilier, ci un stil de viata. Camerele perfect amenajate din showroom functioneaza ca o sursa de inspiratie si creeaza dorinta de a reproduce acelasi ambient acasa.
„Ai venit pentru un cadru de pat, dar cand vezi un dormitor complet decorat, esti tentat sa cumperi si alte obiecte care sa se potriveasca”, explica Terry Fisher.
Prin aceasta metoda, cumparatorii nu mai privesc produsele ca piese individuale, ci ca parti ale unui stil aspirational. Astfel, decizia de cumparare devine emotionala, nu doar rationala.
Strategia preturilor si capcana produselor reduse
O alta tactica subtila folosita de retailerul suedez este „ancorarea pretului”. Cele mai ieftine produse sunt plasate strategic la inceputul traseului prin magazin. Aceste articole creeaza impresia ca toate celelalte produse au preturi accesibile, chiar si cele care sunt considerabil mai scumpe. Prin comparatie, un dulap de 1.000 de lei pare mai avantajos cand tocmai ai vazut rafturi de 30 de lei.
In plus, la finalul experientei de cumparaturi, clientii ajung in zona numita Market Hall – plina de obiecte mici, aparent ieftine: lumanari, ustensile de bucatarie, solutii de depozitare. Aceste produse pot parea chilipiruri, dar adesea se aduna intr-o nota de plata mult mai mare decat cea planificata initial.
„Aceste achizitii de tip «grab-and-go» sunt inselatoare. Par ieftine si inofensive, dar ajung sa contribuie semnificativ la suma totala”, spune Terry Fisher.
Strategiile psihologice din zona de food court
Nu in ultimul rand, zona de food court, celebra pentru hotdogii si chiftelutele suedeze la preturi mici, joaca si ea un rol important in crearea unei experiente de cumparaturi placute. Potrivit lui Terry Fisher, aceasta parte a magazinului functioneaza ca o recompensa psihologica dupa orele petrecute navigand prin magazin.
„Este o modalitate prin care clientul simte ca a facut o afacere buna. Preturile mici la mancare intaresc ideea ca tot ce s-a intamplat in magazin a fost o experienta de valoare”, spune el.
Aceasta recompensa finala lasa clientul cu un sentiment placut, diminuand remuscarea fata de eventualele cheltuieli neplanificate.
Cum poti evita capcanele
Pentru cei care doresc sa nu cada in aceste capcane psihologice, Terry Fisher recomanda un plan bine stabilit. Lista de cumparaturi este esentiala, la fel ca evitarea tentatiei de a „rasfoi” magazinul. Scurtaturile, desi ascunse, exista si ar trebui cautate pentru a ajunge direct la zona de interes.
„Tine-te de lista si sari peste Market Hall daca nu e musai”, spune specialistul. In plus, rezistenta in fata spatiilor atent decorate poate fi cheia mentinerii unui buget echilibrat.
