este deseori un atuu al unui partener.
Persuasivitatea nascuta sau dobandita a unuia dintre noi ne face deseori sa renuntam la acest proces de negociere si sa acceptam propunerile acestuia ab initio, chiar fara a avea nimic de spus ori de completat. As spune ca nu e o varianta corecta luarea unei decizii in mod unilateral, deoarece duce la neplaceri
si disconfort in relatie. Asta inseamna ca, daca sotul doreste sa mearga in weekend la munte, si sotia la mare, si cei doi merg la munte fara a discuta si negocia o solutie, ci doar prin decizia fara drept de apel a sotului, se prea poate ca vacanta la munte sa nu fie atat de prielnica pentru sotie, dar nici pentru sot, si asta deoarece solutia la divergenta nu e discutata, ci e impusa sotiei fara a ii cere punctul de vedere si fara a ii lua in calcul dorintele ei. Nimanui nu ii cade bine o decizie impusa, mai ales sotiei ori prietenei…
Citeste si
Dar cum putem sa facem partenera/ul sa aiba rabdarea de a dialoga si de a negocia la o situatie similara? Cum putem sa il determinam sa negocieze o solutie de mijloc care sa multumeasca pe ambii? Cum negociem solutia?
In mediere, medierea presupunand existenta unui conflict de o intensitate mai mare, toate discutiile pleaca de la situatia de fapt si converg spre posibile solutii. Dar pentru a demara medierea, ori negocierea atunci cand suntem intr-o situatie de conflict mai simpla, este nevoie de motive.
Pentru ce sa negociez? Este nevoie de motive pentru a determina un om sa stea la discutii, la un dialog privind o situatie data. Pentru unii (si pentru mine din fericire), o relatie este o premisa suficienta pentru a da dreptul si ocazia celuilalt de a dialoga, de a spune ce vrea, de a negocia cu el situatii, solutii, optiuni. Pentru altii, premisa aceasta este diminuata ca valoare, si mai trebuie alte motive. Motive care sa reieasa din situatia care va fi negociata.
Motivele se gasesc prin intrebarea de ce? De ce la munte, de ce maine, orice “de ce” deschide paleta de motive si motivatii. In exemplul de mai sus, poate ca sotul vrea la munte deoarece stie un lac unde pescuieste in liniste, poate ca doreste explorarea unui traseu montan, cine poate sti ce doreste decat numai el, si noi doar intrebandu-l.
Dupa ce aflam motivele, putem lesne discuta ce vrem si noi. Motivele lui si motivele noastre, dupa ce sunt evidentiate de catre fiecare, aduc deja un calm in discutie. Asta mai cu seama daca sunt discutate onest, principial, corect si cu buna credinta.
Ascultarea motivelor noastre are rolul de a il determina pe partener/a sa ia seama si sa tina cont si de motivele noastre. Si noi mergem cu el, deci si noi trebuie sa avem motive si trebuie sa ne respectam unul altuia motivele.
Ascultarea motivelor noastre si dialogul decent privind “de ce” vrem ceva au rolul de a determina reorientarea deciziei sau solutiei, de aici incepe negocierea solutiei.
Negocierea solutiei presupune, de asemenea, buna credinta si bunavointa, si intotdeauna trebuie facuta tinandu-se in fata tabloului motivelor fiecaruia.
Negociem solutii in functie de motivele fiecaruia.
Daca eu vreau ceva, dar nu se incadreaza catusi de putin in ceea ce vrea partenera mea, se prea poate ca solutia mea sa cada, pentru ca nu poti aduce la un numitor comun ceea ce nu se divide ori amplifica cu indicatorul de baza, deci cu motivele fiecaruia.
Compromisul la situatie, calea de mijloc, numitorul comun nu inseamna o cedare a noastra in favoarea partenerei, ci dimpotriva un surplus adus situatiei de divergenta. Daca reciprocitatea de schimburi are ca fundament motivele fiecaruia, mai mult ca sigur o solutie de mijloc se gaseste intotdeauna. Schimburile nefiind altceva decat ori concesii ori plusuri, ori in cel mai bun caz o interpunere a unei solutii, cee ce ar insemna ca propunerile celor doi sa coincida fara nici o concesie ori plus.
In mediere, avantajul major este dat de prezenta tertului neutru care da incredere in procesul de negociere, in corectitiudinea lui, in principialitatea lui. Mediatorul are rol atat de facilitator al dialogului si impreuna generator de optiuni amiabile la conflict/litigiu, dar si de garant al bunei credinte al celor implicati in procesul de negociere a unei solutii.
Sunt convins ca fiecare dintre noi a apelat la un mediator ad-hoc intr-o anume situatie. Prietena prietenei, parintii, colegii sunt deseori solicitati sa medieze”disputa si sa convinga pe cineva deceva. Desigur, ca mediator ad-hoc, rolul este de convinge pe cineva, si nu de a afla motivele pentru care vrea sau nu vrea acel ceva. Cred cu tarie ca aflarea motivelor pentru care cineva vrea sau nu vrea un anume lucru este cheia pentru derularea unei negocieri la o problema.
Date de contact:
Web: mediatoru.ro
Telefon: 0757.398.923
E-mail: dorin@mediatoru.ro
